21 janvier 2026

Ouvrir son agence

Agence automobile et agents commerciaux : guide rapide pour structurer une relation saine et performante

Créer ou reprendre une agence automobile, en indépendant ou en franchise, implique très rapidement de se poser la question des ressources humaines. Faut-il recruter des salariés, travailler avec des agents commerciaux indépendants, ou combiner les deux ?
Dans le secteur de l’intermédiation automobile, le recours à des commerciaux indépendants est fréquent, mais il impose un cadre précis que tout dirigeant d’entreprise automobile doit maîtriser.

Ce guide, synthèse basée sur notre offre de conseil Allure Auto Start , a pour objectif de clarifier ce qu’un gérant d’agence ou un responsable de showroom peut – et ne peut pas – faire dans ses relations avec des agents commerciaux, afin d’éviter les erreurs juridiques, sociales et managériales les plus courantes.

1. Agent commercial indépendant ou salarié : une distinction fondamentale

Avant toute chose, il est essentiel de comprendre la différence entre un commercial salarié et un agent commercial indépendant.

Un salarié est lié à l’agence automobile par un contrat de travail. Il existe un lien de subordination : horaires imposés, directives précises, contrôle hiérarchique, sanctions disciplinaires possibles.

À l’inverse, un agent commercial est un travailleur indépendant, immatriculé (souvent en auto-entreprise ou société), qui agit pour le compte de l’agence dans le cadre d’un mandat commercial ou d'un contrat d'agent commercial. Il n’est pas salarié de l’entreprise automobile.

Cette distinction est au cœur des risques encourus par certaines agences, notamment dans les réseaux de franchise automobile, lorsqu’elle n’est pas respectée.

2. Ce qu’un dirigeant d’agence automobile peut faire avec un agent commercial

Travailler avec des agents commerciaux présente de nombreux avantages pour une agence automobile : flexibilité, maîtrise des coûts, capacité à développer rapidement l’activité commerciale d’un showroom, mais aussi quelques inconvénients non négligeables.

Définir un cadre contractuel clair

Le dirigeant peut :

signer un contrat d’agent commercial précisant la mission,
définir les produits ou services concernés (intermédiation, mandats de vente, prospection),
fixer un mode de rémunération à la commission.

Ce cadre protège à la fois l’entreprise automobile et l’agent.

Fixer des objectifs commerciaux

Il est parfaitement possible de définir :

des objectifs de chiffre d’affaires,
un volume de mandats à atteindre,
des zones géographiques prioritaires.

Ces objectifs doivent rester des objectifs commerciaux, et non des obligations assorties de sanctions disciplinaires.

Mettre à disposition des outils

Une agence automobile peut fournir :

un accès au showroom,
des outils CRM,
des supports marketing,
une méthodologie commerciale.

Ces éléments sont indispensables pour garantir une image homogène, notamment dans une franchise ou dans un reseau indépendant comme Allure Auto.

3. Ce qu’un dirigeant ne peut pas faire (et qui expose à de lourds risques)

De nombreuses entreprises automobiles commettent des erreurs en voulant gérer des agents commerciaux comme des salariés. Ces pratiques peuvent entraîner une requalification en contrat de travail.

Imposer des horaires fixes

Un agent commercial doit rester libre de son organisation. Lui imposer des horaires de présence obligatoires sur le point de vente, des plannings fixes ou des astreintes est interdit.

Exercer un lien de subordination

Le dirigeant ne peut pas :

contrôler quotidiennement l’activité de l’agent,
imposer des méthodes de travail détaillées,
sanctionner un agent (avertissement, mise à pied, etc.).

Ces éléments caractérisent une relation salarié/employeur.

Exclusivité abusive

Une exclusivité totale peut être prévue, mais elle doit être :

justifiée économiquement,
clairement écrite dans le contrat,
assortie d’une contrepartie.

Sans cela, elle peut être remise en cause.

4. Le rôle du dirigeant dans la relation avec les agents commerciaux

Dans une agence automobile ou un showroom, la "Permanence Clients" est souvent un point de friction. Peut-on obliger un agent commercial à y être présent ?

La réponse est non, de manière permanente.

En revanche, il est possible :

de proposer des permanences volontaires,
d’organiser des temps commerciaux collectifs,
de prévoir des réunions ponctuelles.

La concession doit rester un outil mis à disposition, pas un lieu de travail imposé.

5. Franchise automobile : un cadre encore plus sensible

Dans les réseaux comme Transakauto, Simplicicar ou Ewigo, la question est encore plus délicate. Le franchiseur impose déjà un cadre, une image de marque, des process.

Le franchisé doit donc être particulièrement vigilant pour :

ne pas cumuler contraintes de la franchise et contraintes assimilables à un contrat de travail,
conserver une réelle indépendance des agents commerciaux,
sécuriser juridiquement son modèle économique.

De nombreux franchisés découvrent trop tard que leur organisation RH est fragile, voire dangereuse.

6. Construire une organisation commerciale équilibrée

Une agence automobile performante repose souvent sur un mix intelligent :

un noyau de salariés (gestion, administratif, direction),
des agents commerciaux indépendants orientés prospection et vente.

Ce modèle permet :

d’absorber la croissance,
de sécuriser l’entreprise,
de motiver durablement les commerciaux.

Encore faut-il que les rôles soient clairement définis.

Conclusion : anticiper pour sécuriser son entreprise automobile

Comprendre ce que l’on peut ou ne peut pas faire avec des agents commerciaux est indispensable pour tout créateur d’agence automobile ou futur franchisé. Une mauvaise gestion des ressources humaines peut fragiliser une entreprise pourtant rentable sur le plan commercial.

Chez Allure Auto, nous accompagnons les dirigeants d’agences et les porteurs de projet dans la structuration de leur organisation commerciale, afin de :

sécuriser leur modèle,
éviter les erreurs classiques,
construire une croissance durable, compatible avec la réalité du terrain.

👉 Un bon modèle d’intermédiation automobile repose autant sur la stratégie commerciale que sur une gestion RH maîtrisée.

✅ FAQ – Agence automobile & agents commerciaux

❓ Quelle est la différence entre un agent commercial et un salarié dans une agence automobile ?

Un salarié est lié à l’entreprise automobile par un contrat de travail avec un lien de subordination (horaires, directives, sanctions).
Un agent commercial est un indépendant, rémunéré à la commission, libre de son organisation et lié par un contrat de mandat. Confondre les deux expose l’agence à une requalification juridique.

❓ Une agence automobile peut-elle imposer des horaires à un agent commercial ?

Non. Imposer des horaires fixes, une présence quotidienne au showroom ou un planning obligatoire caractérise un lien de subordination.
L’agent commercial doit rester libre de son emploi du temps, même s’il travaille pour une franchise automobile.

❓ Peut-on obliger un agent commercial à être présent dans le showroom ?

Non, de manière permanente.
Le showroom est un outil mis à disposition, pas un lieu de travail imposé.
En revanche, des réunions commerciales ponctuelles ou des permanences volontaires sont possibles.

❓ Une exclusivité est-elle autorisée dans un contrat d’agent commercial ?

Oui, mais sous conditions.
L’exclusivité doit être :

clairement mentionnée dans le contrat,
économiquement justifiée,
assortie d’une contrepartie réelle.

Une exclusivité abusive peut être contestée.

❓ Quels sont les risques en cas de mauvaise gestion des agents commerciaux ?

Les principaux risques pour une agence automobile sont :

requalification en contrat de travail,
redressement URSSAF,
litiges prud’homaux,
fragilisation du modèle économique.

Ces situations sont malheureusement fréquentes dans certaines franchises mal accompagnées.

❓ Les réseaux comme Transakauto, Simplicicar ou Ewigo encadrent-ils ces pratiques ?

Les réseaux de franchise fournissent un cadre commercial et une marque, mais la responsabilité RH reste celle du franchisé.
C’est au dirigeant de l’agence automobile de sécuriser ses relations avec ses agents commerciaux.

❓ Quel est le modèle RH le plus performant pour une entreprise automobile ?

Les agences les plus solides reposent sur un modèle hybride :

des salariés pour la gestion et l’administratif,
des agents commerciaux indépendants pour la prospection et la vente.

Ce modèle permet flexibilité, croissance et maîtrise des coûts, à condition d’être correctement structuré.

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